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眼镜店销售时如何捕捉与顾客的成交时机
时间:2018-12-29 09:18:46 来源:左岸装饰

零售业没有最好的成交方法,只有最好的成交时机!眼镜店销售时如何捕捉与顾客的成交时机呢?左岸装饰带您来了解一下!
有的配镜顾问,见到潜在顾客的第一面时,就希望能够立刻成交,他们会迫不及待嗲推销商品;有的配镜顾问,做事小心翼翼,与潜在顾客兜了大半个圈,还不敢进入成交阶段,以致错失良机。那么什么时候才是成交的最佳时机呢?
对于配镜顾问来说,准确地把握时机是相当重要的。如果顾客没有发出购买信号,就说明你的工作还没有做到家,你还应该进一步刺激而不宜过早地提出交易;但一旦顾客出现购买信号的时候,你就要马上停止商品介绍,转入建议购买的大攻势中。也就是说,当顾客对商品感兴趣时,就是适当的成交时机,配镜顾问应敏捷地、不失时机地提出成交要求。如果错过机会,在顾客对产品的兴趣消失后再提出成交要求,配镜顾问遇到的必然是拒绝。


顾客的购买信号可以分为语言信号、行为信号和表情信号三大类。
语言信号
顾客的话题集中在某一个商品
顾客多次反复询问同一商品
顾客向他人征求意见
顾客询问有无赠品
顾客要求打折或开始讨价还价
顾客询问售后服务
行为信号
顾客不断点头
顾客突然沉默
顾客仔细查看商品说明
顾客离开后又返回
顾客关心商品的瑕疵
顾客有准备付钱的表现


表情信号
1.顾客的眼睛转动由慢变快
眼睛发亮而有神采
从若有所思转向明朗轻松
顾客眼睛发亮、眯起眼睛或眨眼的次数比以前显著减少。
顾客的嘴唇开始抿紧,似乎在品味、权衡什么。
顾客紧锁的双眉分开、上扬好像深思的样子。神色活跃,表情变得很认真。


引导顾客做决定
我们不可能等顾客无休止地犹豫下去,所以对于一些没有主见的顾客,我们可以大胆地建议其购买,以结束销售。你可以说:
“我觉得.....”
“我建.....”
“我自己也买过....”
一般来说,当顾客认为商品能满足自己的需求时,他们很少拒绝购买。顾客很少会主动说“这件商品很不错”,这就需要通过询问引导顾客用“是”来回答问题、建立顾客的认同感,使其最终做出购买决定。
配镜顾问:“这副太阳镜和您的脸型很般配,您觉得呢?”
顾客:“嗯,还真的不错。”
配镜顾问:“尤其是镜腿这边的装饰的施华洛世奇水晶,让这副眼镜很有立体感。”
顾客:“是的,我也是特别喜欢这个设计。”
配镜顾问:“价格没问题吧,我们这里新款是不能享受额外折扣的?”
顾客:“价格有点高,但我还是可以接受的。”
配镜顾问:“那您是刷卡还是付现金呢?”


经常性地建议成交
成交并不是配镜顾问留给顾客的最后一个话题,在配镜顾问向顾客进行推销说明的全过程中,只要观察到顾客的成交信号,就可以立即提出成交要求,不必等到推销说明结束,以免错过时机。
在销售过程中,你需要经常性地向顾客提出成交的要求,而不是等到顾客完全满意了,没有任何异议了再提出成交请求。要知道,对于任何一件商品, 即使顾客再满意,他也能找出一些意见来反对你,毕竟,世界上没有十全十美的商品。

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